_ lakis_
Ένα καταπληκτικό άρθρο που διάβασα και θεώρησα καλό να το αναρτήσω στο Blog μας μιας και μας αφορά άμεσα.
Επισκεφθείτε τον παρακάτω Σύνδεσμο αξίζει να τον βάλετε στα <<αγαπημένα>>.
Pharma Market Journal www.pmjournal.gr
Posted by:
http://ofakology.wordpress.com/2012/03/24/pharma-sales-reps-bad-situation/
Gallery
Καθημερινά αντιλαμβανόμαστε ότι η αγορά αλλάζει, η κοινωνία διαφοροποιείται, ο ιατρικός κλάδος μεταβάλλεται και ο φαρμακευτικός κλάδος δέχεται ισχυρές πιέσεις δεχόμενος τις απανωτές μειώσεις τιμών και την έλλειψη ρευστότητας.
Επομένως, φαντάζει εξαιρετικά δύσκολο να μπορείς να ακολουθείς τις επιχειρηματικές σου δραστηριότητες, όπως συνήθιζες να κάνεις, όταν η οικονομική κατάσταση του περιβάλλοντος που δραστηριοποιείσαι δεν είναι η συνηθισμένη. Πως να “πουλήσεις” φάρμακα και παραφάρμακα όταν ο πελάτης σου, αλλά και ο πελάτης του πελάτη σου είναι θύματα των πιέσεων της αγοράς και αγωνιούν για την επιβίωση τους;
Η φυσική αντίδραση των πωλητών αλλά και των στελεχών πωλήσεων σύμφωνα με το Κότλερ είναι να πανικοβληθούν. Οι εταιρίες φοβούμενες (λογικότατα) την περαιτέρω απώλεια κερδοφορίας, μειώνουν προσωπικό και περικόπτουν δαπάνες, που σε πολλές περιπτώσεις είναι αναγκαίες και δικαιολογημένες. Τα υψηλόβαθμα στελέχη για να τονώσουν τα έσοδα ασκούν πίεση στο τμήμα πωλήσεων απαιτώντας περισσότερες πωλήσεις για να μπορέσουν να ισοσταθμίσουν τα χαμένα έσοδα από τις μειώσεις των τιμών και την μείωση της ποσότητας της συνταγογράφησης καθώς σύμφωνα με το Υπουργείο η φαρμακευτική δαπάνη του ΙΚΑ τον Ιανουάριο του 2011 μειώθηκε κατά 30% σε σχέση με τον Ιανουάριο του 2010. (inews)
Μπορεί πολλές εταιρίες να προσπαθούν, πολύ σωστά, να καθησυχάσουν τους εργαζόμενους του τμήματος πωλήσεων λέγοντας τους ότι δεν θα γίνουν επιπλέον απολύσεις, αλλά η αλήθεια είναι ότι οι πιέσεις του εξωτερικού περιβάλλοντος, όπως είναι η κακή οικονομική κατάσταση της χώρας, οι κοινωνικές αναταραχές, οι συνεχείς μειώσεις τιμών των φαρμάκων καθώς και το γενικότερο downsizing της αγοράς σκεπάζουν τις όποιες δηλώσεις εφησυχασμού γίνονται από το εσωτερικό των εταιριών δημιουργώντας αρνητικό κλίμα.
Βέβαια, δεν πρέπει να παραβλέπουμε το γεγονός ότι οι φαρμακευτικές επιχειρήσεις αποτελούν τον καλύτερο εργοδότη για τους πωλητές, διότι παρέχουν κατά μέσο όρο, την μεγαλύτερη συνολική αμοιβή. (Παναγόπουλος, 2008) Δεν θα παραλείψω να αναφέρω ότι η στρατηγική των εταιριών τις προηγούμενες χρονιές για συγκέντρωση στρατιών ιατρικών επισκεπτών έγινε η αιτία το ποιοτικό επίπεδο του ανθρώπινου δυναμικού των πωλήσεων να μειωθεί δραματικά. Τώρα, αυτό αλλάζει και οι ισορροπίες επανέρχονται με αργούς ρυθμούς.
Οι πρόσφατες απολύσεις φαρμακευτικών αντιπροσώπων στην Ελλάδα έχουν ριζώσει στο βάθος του μυαλού των εναπομείναντων αντιπροσώπων, εμποδίζοντάς τους να συγκεντρωθούν στα εργασιακά τους καθήκοντα. Και ποιος δεν θα επηρεαζόταν αν άκουγε ότι φαρμακευτικοί κολοσσοί έχουν κάνει μειώσεις προσωπικού και σκέφτονται να προχωρήσουν σε ακόμα περισσότερες. Μήπως οι κινήσεις των εταιριών που λήγουν φέτος οι πατέντες τους έχουν ήδη προκαθοριστεί και σχεδιαστεί; Τι θα μπορούσες να απαντήσεις στον Izzy Wakeling (Regional Director, Australia and Asia Eye for Pharma), ο οποίος δήλωσε πρόσφατα ότι οι φαρμακευτικοί αντιπρόσωποι που βλέπουν την μεταφορά αξίας του προϊόντος που εκπροσωπούν ως την βασική τους αποστολή, ζουν στο παρελθόν;
Αυτό όμως που με τρομάζει περισσότερο απ’ όλα είναι το κείμενο του κοινωνιολόγου Alain Touraine που διάβασα στο βιβλίο του “Μετά την Κρίση“ και το παρουσιάζω αυτούσιο.
“Αυτό που αντιλαμβανόμαστε, πράγματι είναι ότι το μάνατζμεντ εκθέτει χωρίς εφόδια όλο και πιο πολλούς εργαζόμενους στις επιθέσεις των αγορών και ότι η πολιτική των επιχειρήσεων συνίσταται όλο και περισσότερο στο να προστατεύονται οι ίδιες από τις θύελλες, εκθέτοντας τους εργαζόμενους τους στη βία της πρώτης γραμμής όποια και αν είναι η θέση τους στην ιεραρχία”.
Είναι καιρός να αναλάβουν πρωταγωνιστικό ρόλο οι διευθυντές του τμήματος ανθρωπίνων πόρων -HR managers- χρησιμοποιώντας όλες τις γνώσεις και τεχνικές με τις οποίες θα μπορέσουν να βελτιώσουν την ψυχολογία των εργαζομένων κάνοντας την δουλειά τους περισσότερο αποδοτική και για να το θέσουμε πιο σωστά “όσο αποδοτική επιτρέπουν τα νέα σύνορα της αγοράς που δραστηριοποιούνται”.
Λόγια ενός Hr manager
Βασικό μέλημα των HR managers στις φαρμακευτικές εταιρίες είναι να κάνουν το προσωπικό τους να νιώσει ασφάλεια, αφού πρώτα τους ενημερώσουν για την αναγκαιότητα των αλλαγών στις εταιρίες τους. Αρχικά θα πρέπει να γνωστοποιήσουν στο προσωπικό τους την αλλαγή της στρατηγικής της επιχείρησης τους λόγω του γενικότερου κλίματος στον κλάδο και να ζητήσουν από το προσωπικό τους να συμμετέχει ώστε να επιτύχουν το στόχο της επιχείρησης. Επιτακτική ανάγκη είναι να προγραμματίσουν εκπαιδευτικά προγράμματα αρχικά για τα υψηλόβαθμα στελέχη και μετέπειτα για το προσωπικό τους, τα οποία θα είναι βάσει των νέων συνθηκών της αγοράς και τις νέες μεθόδους πωλήσεων. Θα πρέπει να ξεμάθει το προσωπικό και να ξανά μάθει από την αρχή τον τρόπο με τον οποίο θα προσεγγίσει τον πελάτη του, όπως αυτό απαιτείται σύμφωνα με τις νέες ανάγκες τις αγοράς και τους νέους στόχους της επιχείρησης.
Την δεδομένη στιγμή είναι περισσότερο αναγκαίο από όσο ποτέ να επιβραβεύεται το προσωπικό, όχι μόνο με bonus αλλά και με μη χρηματικές αμοιβές. Οι εταιρίες θα πρέπει να υιοθετήσουν τις μεθόδους του coaching και του mentoring στο προσωπικό τους αφού πρώτα βάλουν τους κατάλληλους ανθρώπους στις κατάλληλες θέσεις (job matching). Να ξανά αξιολογήσουν το προσωπικό τους με βάση τις νέες ανάγκες της εταιρίας τους και να τονώσουν την ψυχολογία των ανθρώπων τους όπου διακρίνουν μέσα από τις αξιολογήσεις ότι απαιτείται. Επίσης, μέσα σε όλο αυτό το κλίμα βασικό μέλημα είναι να διασφαλίσουν την παραμονή των ταλέντων τους μέσα στην επιχείρηση και την ποιότητα του προσωπικού τους σε υψηλό βαθμό.
Το ανθρώπινο δυναμικό δεν είναι μόνο κόστος για τις επιχειρήσεις αλλά και παραγωγικότητα, κερδοφορία, η ψυχή, το πρόσωπο της εταιρίας, η κουλτούρα και το μέλλον της, οι νέες κερδοφόρες ιδέες. Μαζί με τους ανθρώπους τους οι επιχειρήσεις μπορούν να προχωρήσουν και να ξεπεράσουν τα όποια εμπόδια και να επιβιώσουν στην νέα εποχή. Όχι εσύ και εγώ αλλά.. Εμείς, Μαζί!
Ένα καταπληκτικό άρθρο που διάβασα και θεώρησα καλό να το αναρτήσω στο Blog μας μιας και μας αφορά άμεσα.
Επισκεφθείτε τον παρακάτω Σύνδεσμο αξίζει να τον βάλετε στα <<αγαπημένα>>.
Pharma Market Journal www.pmjournal.gr
Posted by:
http://ofakology.wordpress.com/2012/03/24/pharma-sales-reps-bad-situation/
Gallery
Η ψυχολογία των φαρμακευτικών αντιπροσώπων στο Ναδίρ
Όταν οι γιατροί βλέπουν η δουλειά τους να μειώνεται, ο κλάδος τους να βρίσκεται σε συνεχείς αλλαγές και η επιβίωση τους να είναι πλέον η βασική τους ανάγκη, πως διαμορφώνεται η εργασιακή καθημερινότητα των φαρμακευτικών αντιπροσώπων;Καθημερινά αντιλαμβανόμαστε ότι η αγορά αλλάζει, η κοινωνία διαφοροποιείται, ο ιατρικός κλάδος μεταβάλλεται και ο φαρμακευτικός κλάδος δέχεται ισχυρές πιέσεις δεχόμενος τις απανωτές μειώσεις τιμών και την έλλειψη ρευστότητας.
Επομένως, φαντάζει εξαιρετικά δύσκολο να μπορείς να ακολουθείς τις επιχειρηματικές σου δραστηριότητες, όπως συνήθιζες να κάνεις, όταν η οικονομική κατάσταση του περιβάλλοντος που δραστηριοποιείσαι δεν είναι η συνηθισμένη. Πως να “πουλήσεις” φάρμακα και παραφάρμακα όταν ο πελάτης σου, αλλά και ο πελάτης του πελάτη σου είναι θύματα των πιέσεων της αγοράς και αγωνιούν για την επιβίωση τους;
Η φυσική αντίδραση των πωλητών αλλά και των στελεχών πωλήσεων σύμφωνα με το Κότλερ είναι να πανικοβληθούν. Οι εταιρίες φοβούμενες (λογικότατα) την περαιτέρω απώλεια κερδοφορίας, μειώνουν προσωπικό και περικόπτουν δαπάνες, που σε πολλές περιπτώσεις είναι αναγκαίες και δικαιολογημένες. Τα υψηλόβαθμα στελέχη για να τονώσουν τα έσοδα ασκούν πίεση στο τμήμα πωλήσεων απαιτώντας περισσότερες πωλήσεις για να μπορέσουν να ισοσταθμίσουν τα χαμένα έσοδα από τις μειώσεις των τιμών και την μείωση της ποσότητας της συνταγογράφησης καθώς σύμφωνα με το Υπουργείο η φαρμακευτική δαπάνη του ΙΚΑ τον Ιανουάριο του 2011 μειώθηκε κατά 30% σε σχέση με τον Ιανουάριο του 2010. (inews)
Μπορεί πολλές εταιρίες να προσπαθούν, πολύ σωστά, να καθησυχάσουν τους εργαζόμενους του τμήματος πωλήσεων λέγοντας τους ότι δεν θα γίνουν επιπλέον απολύσεις, αλλά η αλήθεια είναι ότι οι πιέσεις του εξωτερικού περιβάλλοντος, όπως είναι η κακή οικονομική κατάσταση της χώρας, οι κοινωνικές αναταραχές, οι συνεχείς μειώσεις τιμών των φαρμάκων καθώς και το γενικότερο downsizing της αγοράς σκεπάζουν τις όποιες δηλώσεις εφησυχασμού γίνονται από το εσωτερικό των εταιριών δημιουργώντας αρνητικό κλίμα.
Βέβαια, δεν πρέπει να παραβλέπουμε το γεγονός ότι οι φαρμακευτικές επιχειρήσεις αποτελούν τον καλύτερο εργοδότη για τους πωλητές, διότι παρέχουν κατά μέσο όρο, την μεγαλύτερη συνολική αμοιβή. (Παναγόπουλος, 2008) Δεν θα παραλείψω να αναφέρω ότι η στρατηγική των εταιριών τις προηγούμενες χρονιές για συγκέντρωση στρατιών ιατρικών επισκεπτών έγινε η αιτία το ποιοτικό επίπεδο του ανθρώπινου δυναμικού των πωλήσεων να μειωθεί δραματικά. Τώρα, αυτό αλλάζει και οι ισορροπίες επανέρχονται με αργούς ρυθμούς.
Οι πρόσφατες απολύσεις φαρμακευτικών αντιπροσώπων στην Ελλάδα έχουν ριζώσει στο βάθος του μυαλού των εναπομείναντων αντιπροσώπων, εμποδίζοντάς τους να συγκεντρωθούν στα εργασιακά τους καθήκοντα. Και ποιος δεν θα επηρεαζόταν αν άκουγε ότι φαρμακευτικοί κολοσσοί έχουν κάνει μειώσεις προσωπικού και σκέφτονται να προχωρήσουν σε ακόμα περισσότερες. Μήπως οι κινήσεις των εταιριών που λήγουν φέτος οι πατέντες τους έχουν ήδη προκαθοριστεί και σχεδιαστεί; Τι θα μπορούσες να απαντήσεις στον Izzy Wakeling (Regional Director, Australia and Asia Eye for Pharma), ο οποίος δήλωσε πρόσφατα ότι οι φαρμακευτικοί αντιπρόσωποι που βλέπουν την μεταφορά αξίας του προϊόντος που εκπροσωπούν ως την βασική τους αποστολή, ζουν στο παρελθόν;
Αυτό όμως που με τρομάζει περισσότερο απ’ όλα είναι το κείμενο του κοινωνιολόγου Alain Touraine που διάβασα στο βιβλίο του “Μετά την Κρίση“ και το παρουσιάζω αυτούσιο.
“Αυτό που αντιλαμβανόμαστε, πράγματι είναι ότι το μάνατζμεντ εκθέτει χωρίς εφόδια όλο και πιο πολλούς εργαζόμενους στις επιθέσεις των αγορών και ότι η πολιτική των επιχειρήσεων συνίσταται όλο και περισσότερο στο να προστατεύονται οι ίδιες από τις θύελλες, εκθέτοντας τους εργαζόμενους τους στη βία της πρώτης γραμμής όποια και αν είναι η θέση τους στην ιεραρχία”.
Είναι καιρός να αναλάβουν πρωταγωνιστικό ρόλο οι διευθυντές του τμήματος ανθρωπίνων πόρων -HR managers- χρησιμοποιώντας όλες τις γνώσεις και τεχνικές με τις οποίες θα μπορέσουν να βελτιώσουν την ψυχολογία των εργαζομένων κάνοντας την δουλειά τους περισσότερο αποδοτική και για να το θέσουμε πιο σωστά “όσο αποδοτική επιτρέπουν τα νέα σύνορα της αγοράς που δραστηριοποιούνται”.
Λόγια ενός Hr manager
Βασικό μέλημα των HR managers στις φαρμακευτικές εταιρίες είναι να κάνουν το προσωπικό τους να νιώσει ασφάλεια, αφού πρώτα τους ενημερώσουν για την αναγκαιότητα των αλλαγών στις εταιρίες τους. Αρχικά θα πρέπει να γνωστοποιήσουν στο προσωπικό τους την αλλαγή της στρατηγικής της επιχείρησης τους λόγω του γενικότερου κλίματος στον κλάδο και να ζητήσουν από το προσωπικό τους να συμμετέχει ώστε να επιτύχουν το στόχο της επιχείρησης. Επιτακτική ανάγκη είναι να προγραμματίσουν εκπαιδευτικά προγράμματα αρχικά για τα υψηλόβαθμα στελέχη και μετέπειτα για το προσωπικό τους, τα οποία θα είναι βάσει των νέων συνθηκών της αγοράς και τις νέες μεθόδους πωλήσεων. Θα πρέπει να ξεμάθει το προσωπικό και να ξανά μάθει από την αρχή τον τρόπο με τον οποίο θα προσεγγίσει τον πελάτη του, όπως αυτό απαιτείται σύμφωνα με τις νέες ανάγκες τις αγοράς και τους νέους στόχους της επιχείρησης.
Την δεδομένη στιγμή είναι περισσότερο αναγκαίο από όσο ποτέ να επιβραβεύεται το προσωπικό, όχι μόνο με bonus αλλά και με μη χρηματικές αμοιβές. Οι εταιρίες θα πρέπει να υιοθετήσουν τις μεθόδους του coaching και του mentoring στο προσωπικό τους αφού πρώτα βάλουν τους κατάλληλους ανθρώπους στις κατάλληλες θέσεις (job matching). Να ξανά αξιολογήσουν το προσωπικό τους με βάση τις νέες ανάγκες της εταιρίας τους και να τονώσουν την ψυχολογία των ανθρώπων τους όπου διακρίνουν μέσα από τις αξιολογήσεις ότι απαιτείται. Επίσης, μέσα σε όλο αυτό το κλίμα βασικό μέλημα είναι να διασφαλίσουν την παραμονή των ταλέντων τους μέσα στην επιχείρηση και την ποιότητα του προσωπικού τους σε υψηλό βαθμό.
Το ανθρώπινο δυναμικό δεν είναι μόνο κόστος για τις επιχειρήσεις αλλά και παραγωγικότητα, κερδοφορία, η ψυχή, το πρόσωπο της εταιρίας, η κουλτούρα και το μέλλον της, οι νέες κερδοφόρες ιδέες. Μαζί με τους ανθρώπους τους οι επιχειρήσεις μπορούν να προχωρήσουν και να ξεπεράσουν τα όποια εμπόδια και να επιβιώσουν στην νέα εποχή. Όχι εσύ και εγώ αλλά.. Εμείς, Μαζί!
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου